A Black Friday deixou de ser apenas uma data de grandes descontos para se consolidar como um dos períodos mais estratégicos para o comércio de produtos e serviços. Em 2025, mais do que baixar preços, o desafio dos empreendedores é gerar valor, fidelizar clientes e garantir margem de lucro saudável.

Segundo Bia Macineli, especialista em marketing digital e comportamento do consumidor, a Black Friday – que neste ano cai no próximo dia 28-, não é sobre dar descontos: é sobre gerar valor percebido, afirma.

“O consumidor está mais atento e busca confiança. Descontos sustentáveis, benefícios inteligentes como combos, upgrades de  serviços ou frete grátis, e uma narrativa clara de valor constroem relacionamento e credibilidade. Quando o cliente sente que ganhou mais do que pagou, a marca fideliza”, diz a especialista.

Renan Luiz Silva, superintendente de serviços institucionais da ACSP (Associação Comercial de São Paulo), destaca que a Black Friday no Brasil já vem se consolidando anualmente por oferecer um desconto maior para a compra de produtos e serviços.

“Alguns lojistas costumam aproveitar a data para, eventualmente, ofertar produtos que sairão de linha com desconto. Ou seja, a data traz oportunidade tanto para o lojista quanto para o consumidor.”

Já Maria Carolina Lourenço, diretora de receita da rede Buddha Spa, acredita que Black Friday abre uma oportunidade para atração de novos clientes e fidelização, seja por meio de descontos em produtos ou serviços de entrada para novos clientes, ou pela venda de pacotes de longo prazo para consumidores ativos.

“É importante o empresário ter dados para monitorar o quanto ele está gastando para atrair um cliente novo neste período, uma vez que o custo de mídia tem um aumento considerável.”

Segredo do lucro é planejamento antecipado

O sucesso da campanha começa meses antes de novembro. Para Bia, o ideal é iniciar o planejamento analisando o histórico de vendas, negociando com fornecedores e definindo margens sustentáveis. “Quem se antecipa consegue criar uma estratégia escalonada de descontos, evitando improvisos e impacto no caixa”, explica.

Campanhas devem trazer descontos reais

Silva, da ACSP, diz que o varejo costuma investir muito em comunicação e marketing, e que o ideal é conceder condições de compra diferenciadas. “Descontos de 5% ou 10% já são comuns nas tratativas, por isso não são atrativos nesse período. O mercado espera que o desconto seja, de fato, relevante e traga uma outra condição, que pode ser até uma cortesia ou um atendimento diferenciado. Lógico que a praxe é mexer no preço, mas há espaços para ir além”, orienta.

Para o especialista em varejo Luiz Alberto Marinho, o sucesso na Black Friday depende menos de queima de estoque e mais de planejamento e estratégia de relacionamento com o cliente. Ele reforça que o consumidor vai às compras nessa época em busca de descontos reais, e cabe ao varejista aproveitar o momento para cadastrar, identificar e fidelizar esse público.

“A Black Friday não deve ser tratada como uma simples liquidação, mas como uma temporada planejada, com negociações antecipadas com fornecedores e ofertas realmente vantajosas, mesmo que isso implique em uma redução de margem.”

Marinho lembra ainda que o desconto pode ser visto como um custo de aquisição de clientes por representar uma oportunidade de conquistar novos consumidores.

Experiência e atendimento humanizado que fidelizam

A ambientação e o atendimento humanizado são decisivos para converter vendas nas unidades físicas. Segundo Bia Macinelli, a experiência sensorial — iluminação, música, sinalização — e o preparo da equipe fazem toda a diferença. “Um time que entende a campanha e acredita nela transmite confiança, e isso vende.”

Site, redes sociais e atendimento a todo vapor

No ambiente online, cada segundo conta, de acordo com Bia. Ela ressalta que “sites lentos, banners confusos e links quebrados são o oposto do que o consumidor espera”. Ela orienta marcas a manterem páginas otimizadas, ofertas claras e atendimento humanizado em tempo real.

Pós-Black Friday: o relacionamento que gera novas vendas

Depois do pico de novembro, o trabalho deve continuar, orienta Bia Macinelli, que explica que o pós-Black Friday é o momento de nutrir o vínculo criado. “Empresas que somem depois perdem o melhor da data: o relacionamento.” Ela recomenda remarketing, e-mails personalizados e programas de fidelização como forma de manter o cliente próximo.

Erros que comprometem o resultado

Entre os erros mais comuns, estão:

• Descontar sem calcular: aplicar percentuais genéricos sem considerar margem e custo real;

• Focar só na data: sem preparar o público antes ou nutrir depois;

• Falta de consistência de marca: a comunicação da Black Friday destoa do restante do ano;

• Relacionar a campanha à uma oferta agressiva de descontos, sem um desenho de campanha bem planejado também é bastante comum.

• Falta de visão para oportunidade de up e cross sell. Não aproveitar para vender outros produtos ou serviços junto com ofertas chamativas da Black Friday reduz o ticket médio e a margem de lucro.

 

(fonte: Diário do Comércio)