Por Ronaldo dos Reis Master Coach da Sociedade Internacional de Mindset.
Cada etapa do ciclo de vida do produto no marketing demanda estratégias diferentes. Isso porque o contexto do produto no mercado é distinto em cada estágio. Diante disso, é muito importante adaptar os planos de ação de acordo com a conjuntura do momento.
Sendo assim, as estratégias de marketing que vamos apresentar podem ser classificadas de acordo com a etapa do ciclo no qual a aplicação delas faz mais sentido:
- Introdução: skimming e penetração;
- Crescimento: branding e melhora das qualidades;
- Maturidade: modificação do produto e do mercado;
- Declínio: redução de gastos ou descontinuação do produto.
1- Skimming
O skimming é uma estratégia de marketing voltada à etapa de introdução do ciclo de vida do produto no marketing. E esta técnica pode ser colocada em prática de duas formas distintas: de forma ágil (skimming rápido) ou lenta (skimming lento).
O skimming rápido consiste em introduzir um produto no mercado com um preço alto e um investimento em campanhas de marketing e de publicidade igualmente elevado.
Aqui, a ideia é que o produto alcance um grande número de pessoas, convencendo-as de que ele vale o preço definido. Assim, caso a estratégia tenha sucesso, é possível obter uma grande margem de lucro.
Já o skimming lento difere no tamanho dos investimentos para promover o produto. O intuito dessa estratégia é maximizar os lucros, porque o preço continuará sendo alto, mas os gastos serão bem menores.
Contudo, como o próprio nome já destaca, esse é um método mais lento, pois o produto chegará ao conhecimento de menos pessoas.
Agora que você já conhece o skimming, é válido destacar que ele costuma ser indicado para produtos que tenham um mercado mais limitado, com um público-alvo de alto poder aquisitivo.
Além disso, por conta do preço alto, essa estratégia geralmente é usada com produtos mais exclusivos ou de luxo. Mas isso não exclui a possibilidade de utilizá-la no marketing de um produto inovador e de alta qualidade.
E, falando mais especificamente dos dois tipos, o skimming rápido é indicado para marcas menos conhecidas ou quando há uma concorrência forte.
Enquanto isso, o skimming lento é recomendado para marcas já estabelecidas ou que estão em um mercado no qual há uma competição menor.
2 – Penetração
A estratégia de penetração é outra voltada à introdução de um produto no mercado. Semelhante ao skimming, ela pode ser feita de duas formas, gerando dois tipos de métodos: a penetração rápida e a penetração lenta.
A penetração rápida consiste em definir um preço baixo e fazer grandes investimentos em marketing e publicidade para promover o produto em larga escala.
Essa técnica é mais usada quando o produto ou a marca são menos conhecidos e há uma grande concorrência. À vista disso, o objetivo é ganhar uma fatia do mercado com rapidez. Entretanto, o lucro é menor por causa do preço e dos gastos.
A penetração lenta segue o mesmo caminho de estabelecer um preço baixo, mas os investimentos em marketing são igualmente reduzidos.
Essa estratégia geralmente é seguida quando a marca é conhecida e a concorrência não é tão forte. Assim, é possível conquistar uma parcela do mercado com um lucro maior.
3 – Branding
Quando o produto está na fase de crescimento significa que ele já tem uma boa visibilidade e um bom número de consumidores, mas há margem para ir além.
Por isso, as estratégias de branding podem ser de grande ajuda no posicionamento e estabelecimento do produto no mercado.
Dessa forma, é possível maximizar a longevidade do ciclo de vida do produto no marketing, porque o branding irá estabelecê-lo como algo de qualidade.
Além disso, possibilita a obtenção de “defensores da marca”, que são clientes fiéis que promovem o seu produto por acreditarem na qualidade dele.
4 – Melhora das qualidades
Melhorar ainda mais as qualidades do seu produto pode ser outra boa estratégia para o estágio de crescimento. E isso pode ser feito com o lançamento de novas funcionalidades ou por meio do aperfeiçoamento das já existentes.
Essa estratégia pode ser fundamental caso a concorrência seja grande. Isso porque, ao garantir uma alta qualidade e um bom nível de inovação, você agrega mais valor aos consumidores.
Sendo assim, o seu produto passará a conquistar mais parcelas do mercado por ser melhor se comparado aos competidores.
Contudo, um produto ser inovador e de alta qualidade não significa que ele vai se vender sozinho. Na verdade, é preciso saber vender bem. Por isso, veja oito dicas para vender melhor, de uma forma mais eficaz:
5 – Modificação do produto e do mercado
Ao entrar na fase de maturidade, o produto passa a vender menos porque o mercado pode estar saturado ou porque o auge do produto já foi alcançado.
Portanto, é necessário pensar em ideias do que pode ser feito com o produto para que ele seja considerado distinto dos outros e novamente atraente.
Utilizar a estratégia de modificação do produto pode ser uma boa saída. Inclusive, ela vai de encontro com o método anterior, porque basicamente consiste em mais uma vez desenvolver novas funcionalidades ou atualizar as já existentes.
Mas, caso as análises mostrem que a melhora da qualidade não seja suficiente, pode-se fazer uma modificação mais agressiva.
Isso significa realizar uma mudança completa do público-alvo ou fazer uma expansão da linha de produtos com itens destinados a outros mercados.
Essa estratégia depende de muita análise e avaliação do ciclo de vida do produto no marketing. Só assim será possível identificar se há como fazer as modificações e se elas fazem sentido.
6 – Redução de gastos ou descontinuação do produto
Existem duas estratégias para quando o produto entra em declínio e as análises mostram que dificilmente ele voltará a crescer: a redução dos gastos e manutenção dos clientes existentes ou a descontinuação dele.
E por mais que a descontinuação pareça uma atitude negativa, muitas vezes ela não é — e talvez já era uma fase esperada do ciclo. Isso acontece muito com produtos tecnológicos, visto que após um certo período de tempo eles se tornam obsoletos.
Mas, por que não é uma ação negativa? Pois os custos economizados poderão ser usados para investir em um novo produto que faça mais sentido pro mercado atual. Dessa forma, será possível voltar à fase de introdução e crescimento com outro produto.
Fonte: Agendor.